Qui mérite réellement une place dans votre Cercle d'Influence?
Il y a quelques années, j'étais sur le point d'embaucher quelqu'un pour un poste clé dans mon organisation.
Sur papier, c'était parfait. Le bon parcours. Les bonnes réponses en entrevue. La bonne énergie.
J'en ai parlé à quelqu'un de mon entourage. Une personne que je consulte rarement pour ce genre de décision, mais qui a un don pour lire entre les lignes.
Sa réponse a été directe.
Je pense que tu fais une erreur.
Je n'ai pas aimé l'entendre. J'avais déjà pris ma décision dans ma tête. J'étais pressé de combler le poste, et cette personne cochait toutes les cases logiques.
Je l'ai embauchée quand même.
Six mois plus tard, je gérais les dégâts. Pas parce que la personne était incompétente. Parce qu'elle n'était pas la bonne personne, pour ce rôle, dans ce contexte, à ce moment-là. Et quelqu'un l'avait vu venir avant moi, sans avoir accès à la moitié des informations que j'avais.
Ce jour-là, j'ai compris quelque chose sur mon Cercle d'Influence.
Ce n'était pas la personne qui avait raison qui comptait. C'était le fait que j'avais quelqu'un, autour de moi, capable de me dire une vérité inconfortable. Et que je ne l'avais pas écoutée.
Nous avons tous beaucoup plus de contacts que de véritables relations.
Des centaines de noms dans notre téléphone. Des centaines, parfois des milliers de connexions sur LinkedIn. Des anciens collègues, des clients, des fournisseurs, des partenaires, des amis, des connaissances.
Mais parmi toutes ces personnes, combien exercent réellement une influence sur nos décisions?
Probablement beaucoup moins qu'on le pense.
C'est précisément là que commence le Cercle d'Influence.
L'influence ne dépend pas de la proximité
Une erreur fréquente consiste à croire que les personnes les plus proches de nous sont automatiquement celles qui devraient avoir le plus d'influence sur nos décisions.
Ce n'est pas nécessairement vrai.
La personne qui m'a averti n'était pas mon associé, ni mon meilleur ami. C'était quelqu'un que je vois quelques fois par année, tout au plus. Mais elle avait une perspective que personne d'autre autour de moi n'avait à ce moment-là.
Une personne peut être extrêmement importante dans notre vie personnelle et pourtant ne pas être la meilleure personne pour nous conseiller sur notre entreprise. À l'inverse, quelqu'un que nous rencontrons rarement peut posséder une expérience capable de transformer complètement notre manière de voir une situation.
La proximité émotionnelle et la pertinence d'un conseil sont deux choses différentes.
Et apprendre à faire cette distinction peut changer beaucoup de choses.
Faites l'inventaire des personnes qui influencent réellement vos décisions
Posez-vous une question simple.
Lorsque j'ai une décision importante à prendre, qui est-ce que j'appelle?
Une décision financière. Un problème avec un employé. Une négociation difficile. Une opportunité d'affaires. Une décision juridique. Un investissement. Un changement de direction. Un moment de doute.
Écrivez les noms.
Pas les personnes que vous aimeriez appeler. Les personnes que vous appelez réellement.
Avant cette embauche ratée, la personne qui m'avait averti n'était pas sur ma liste. Pas parce qu'elle n'avait rien à offrir. Parce que je ne pensais pas à elle dans ce genre de moment.
Elle y est maintenant.
Vous découvrirez probablement quelque chose d'intéressant : votre véritable Cercle d'Influence est beaucoup plus petit que votre réseau. Pour plusieurs personnes, il se limite à une vingtaine de noms. Parfois moins.
Toutes les influences ne sont pas positives
La deuxième question est plus difficile.
Pour chacune de ces personnes, demandez-vous : cette personne augmente-t-elle ou réduit-elle ma capacité à prendre de bonnes décisions?
Certaines personnes nous apportent de la clarté. Elles posent les bonnes questions. Elles nous font réfléchir. Elles nous permettent de voir des angles que nous n'avions pas considérés. Elles ne cherchent pas nécessairement à nous dire quoi faire. Elles nous aident à mieux comprendre la situation.
Ce sont des influences positives.
D'autres personnes, volontairement ou non, produisent l'effet inverse. Elles projettent leurs propres peurs. Elles amplifient les risques. Elles ramènent systématiquement les idées vers les raisons pour lesquelles elles pourraient échouer.
Dans mon cas, plusieurs personnes autour de moi m'ont dit que le candidat semblait excellent. Elles n'avaient pas tort sur le plan des compétences. Mais aucune d'elles n'avait posé la question que la bonne personne, elle, a posée : est-ce que cette personne va bien fonctionner avec vous, dans votre réalité, pas juste sur papier?
Ce sont des influences qu'il faut apprendre à reconnaître.
Il existe aussi des preneurs
Dans un réseau, certaines personnes donnent naturellement. Elles transmettent une information. Elles font une introduction. Elles partagent une expérience. Elles prennent quelques minutes pour aider, souvent sans calculer ce qu'elles recevront en retour.
À l'autre extrême, certaines relations fonctionnent presque toujours dans une seule direction. Elles appellent lorsqu'elles ont besoin de quelque chose. Mais lorsque les rôles sont inversés, elles deviennent soudainement beaucoup moins disponibles.
Le problème n'est pas d'aider. Un réseau fonctionne précisément parce que les gens s'entraident.
Le problème apparaît lorsqu'une relation devient continuellement déséquilibrée.
Votre Cercle d'Influence doit être multidisciplinaire
Un autre danger consiste à être entouré exclusivement de personnes qui nous ressemblent.
Des entrepreneurs entourés uniquement d'entrepreneurs. Des vendeurs entourés uniquement de vendeurs. Des professionnels d'un même secteur qui partagent les mêmes références, les mêmes réflexes, et parfois les mêmes angles morts.
Quand j'ai regardé qui j'avais consulté avant cette embauche, j'ai réalisé un détail révélateur : presque tout le monde autour de moi ce jour-là évaluait la même chose. Les compétences. Le parcours. Le CV.
Personne, sauf une personne, ne regardait la relation elle-même.
Un Cercle d'Influence puissant devrait réunir différentes formes d'intelligence. Quelqu'un qui comprend les finances. Quelqu'un qui comprend l'humain. Quelqu'un qui comprend la stratégie. Quelqu'un qui comprend le juridique. Quelqu'un qui comprend les opérations. Quelqu'un capable de développer des affaires. Quelqu'un qui n'a absolument pas la même façon de penser que vous.
Parce que le rôle de votre entourage n'est pas de confirmer ce que vous pensez déjà. Il devrait vous permettre de voir ce que vous ne voyez pas.
C'est d'ailleurs une zone à risque plus large que je vais explorer dans un prochain article. La plupart des entrepreneurs découvrent, quand vient le moment d'un audit honnête de leur Cercle, qu'il leur manque au moins trois ou quatre domaines d'expertise complets. Pas des connaissances. Des personnes qu'ils appelleraient vraiment.
Les meilleures personnes ne sont pas toujours celles qui vous donnent raison
Il existe une différence importante entre le soutien et l'approbation.
Une personne peut profondément vous soutenir tout en vous disant : je pense que tu fais une erreur.
C'est parfois exactement la personne dont vous avez besoin autour de vous.
Un Cercle d'Influence composé uniquement de personnes qui acquiescent devient rapidement une chambre d'écho. On finit par entendre constamment nos propres idées revenir vers nous.
Or les décisions importantes nécessitent parfois de la friction intellectuelle. Quelqu'un doit pouvoir poser la question que personne ne veut poser. Quelqu'un doit pouvoir vous contredire.
Et surtout, vous devez être suffisamment en confiance pour l'écouter.
Ça, c'est la partie que j'ai ratée. Pas l'écoute du conseil. La confiance de le suivre.
Votre cercle doit évoluer
Les personnes dont vous aviez besoin il y a dix ans ne sont pas nécessairement celles dont vous avez besoin aujourd'hui.
Votre entreprise évolue. Vos responsabilités changent. Vos ambitions changent. Vos défis deviennent différents.
Votre Cercle d'Influence devrait donc évoluer lui aussi.
Cela ne signifie pas abandonner des relations. Cela signifie simplement reconnaître que l'influence que nous accordons aux différentes personnes autour de nous doit parfois changer.
Faites l'exercice
Prenez une feuille. Écrivez entre 15 et 25 noms. Les personnes qui influencent réellement vos décisions aujourd'hui.
Puis, à côté de chaque nom, posez-vous trois questions.
Qu'est-ce que cette personne m'apporte?
Dans quel domaine son opinion est-elle réellement pertinente?
Son influence me fait-elle avancer, réfléchir ou reculer?
Et finalement : qui manque dans mon Cercle d'Influence?
Cette dernière question est probablement la plus importante.
Moi, la prochaine fois, je sais qui je vais appeler en premier.
Parce que le véritable objectif du réseautage n'est peut-être pas de connaître toujours plus de monde. C'est peut-être simplement d'avoir les bonnes personnes autour de soi lorsque vient le moment de prendre les décisions qui comptent vraiment. DC
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Une idée utile prend de la valeur lorsqu’elle circule. Transmettez-la à votre réseau.
Danny Couturier
Fondateur-président
World Entrepreneur Networking Club
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Et un grand réseau ne constitue pas nécessairement un bon cercle d’influence.
Il y a plusieurs années, je me suis intéressé aux travaux de Robin Dunbar et à cette idée souvent associée à ses recherches : la taille naturelle de notre réseau personnel stable se situerait approximativement autour de 150 personnes. Ces relations ne possèdent évidemment pas toutes la même proximité. Cette notion m’a immédiatement amené à me poser une autre question.
Est-ce que cette réalité a aussi un impact dans le monde des affaires et du réseautage professionnel?
La réponse m’est rapidement apparue : oui. Puis une deuxième question s’est imposée.
Si certaines personnes ont une influence importante sur notre vie personnelle, est-ce que le même phénomène existe dans nos décisions professionnelles?
Encore une fois, la réponse était oui. C’est à partir de cette réflexion que j’ai commencé à développer ce que j’appelle aujourd’hui le Cercle d’Influence.
Nous connaissons beaucoup de gens. Mais très peu influencent réellement nos décisions.
Dans le monde des affaires, nous sommes fascinés par les chiffres. Combien avez-vous de contacts LinkedIn? Combien de personnes sont inscrites dans votre téléphone? Combien de cartes professionnelles avez-vous accumulées?
Combien de personnes composent votre réseau? Mais après plusieurs années dans le réseautage, j’ai commencé à comprendre qu’une question était beaucoup plus importante :
Qui influence réellement vos décisions?
J’ai donc commencé à poser cette question aux gens autour de moi. Lorsque je leur demandais d’identifier les personnes qui avaient une véritable influence dans leur vie, la plupart réussissaient généralement à nommer une vingtaine de personnes. Parfois 20. Parfois 25.
Je poursuivais alors l’exercice. Ces personnes ont-elles une influence positive ou négative sur vous? Vous donnent-elles de l’énergie ou vous en prennent-elles? Vous aident-elles à avancer?
Comprennent-elles réellement vos objectifs? Sont-elles capables de vous challenger? Vous disent-elles ce que vous voulez entendre… ou ce que vous avez besoin d’entendre? Et c’est là que les prises de conscience devenaient beaucoup plus intéressantes.
Les personnes les plus proches ne sont pas nécessairement les mieux placées pour nous conseiller
Lorsque nous devons prendre une décision importante, nous avons naturellement tendance à nous tourner vers quelques personnes très proches de nous. Peut-être deux. Peut-être quatre. Maximum six.
Une nouvelle possibilité d’emploi se présente. Une occasion d’affaires apparaît. Nous réfléchissons à un investissement. Nous voulons lancer une entreprise.
Nous envisageons un partenariat. Nous traversons une situation difficile. Que faisons-nous? Nous appelons généralement les mêmes personnes.
Le problème est que la proximité ne garantit pas la pertinence du conseil. Quelqu’un peut sincèrement vouloir notre bien tout en ne comprenant absolument pas notre réalité. Une personne peut être extraordinaire dans notre vie personnelle et ne pas être la bonne personne pour nous conseiller sur une décision entrepreneuriale. Elle peut nous aimer profondément et malgré tout projeter sur nous ses propres peurs, ses limites, ses expériences ou sa perception du risque.
C’est là que j’ai compris quelque chose d’essentiel :
Aimer quelqu’un et lui donner le pouvoir d’influencer nos décisions sont deux choses différentes.
Cette distinction peut complètement changer notre façon de gérer notre entourage.
Votre cercle devrait être multidisciplinaire
Un bon Cercle d’Influence ne devrait pas être composé uniquement de personnes qui nous ressemblent. Au contraire. Nous avons besoin de perspectives différentes. Des entrepreneurs.
Des professionnels. Des mentors. Des experts. Des personnes capables de nous challenger.
Des gens qui connaissent nos forces, mais aussi nos faiblesses. Prenons un exemple très simple. Vous pouvez consulter un excellent avocat à la dernière minute pour un problème juridique. Il pourra analyser le dossier et vous donner une opinion professionnelle. Mais imaginez maintenant un avocat avec qui vous avez développé une relation depuis plusieurs années.
Il connaît votre entreprise. Il connaît votre personnalité. Il comprend votre tolérance au risque. Il connaît votre façon de négocier.
Il sait quelles batailles vous êtes prêt à mener et lesquelles ne valent probablement pas votre énergie. Son conseil risque alors d’être beaucoup plus pertinent parce qu’il ne connaît pas seulement le dossier. Il vous connaît vous. La même logique peut s’appliquer à un comptable, un entrepreneur expérimenté, un conseiller financier, un mentor ou même un ami capable de poser les bonnes questions.
Voilà pourquoi construire un Cercle d’Influence ne consiste pas simplement à accumuler des experts autour de soi. Il faut aussi développer des relations suffisamment profondes pour que ces personnes comprennent réellement notre réalité.
Certaines personnes prennent beaucoup de place sans apporter beaucoup de valeur
Pendant les exercices que j’ai réalisés avec différentes personnes, un autre phénomène apparaissait régulièrement. Certaines personnes étaient extrêmement présentes dans leur vie. Elles occupaient beaucoup d’espace. Beaucoup de conversations.
Beaucoup d’énergie. Beaucoup d’attention. Mais lorsqu’on analysait leur contribution réelle, quelque chose devenait évident. Elles apportaient très peu à la progression de la personne.
Dans certains cas, elles diminuaient même sa confiance, son ambition ou sa capacité à prendre des risques. Cela ne signifie pas nécessairement qu’il faut éliminer ces personnes de sa vie. Mais peut-être faut-il revoir la place et surtout le niveau d’influence que nous leur accordons. Parce qu’une relation peut avoir une place dans notre vie sans automatiquement avoir une place dans nos décisions.
Et vos meilleures références ne viennent pas toujours de vos relations les plus proches
Il existe aussi un autre aspect fascinant du réseau. Les personnes qui nous apportent des occasions, des références ou des connexions importantes ne sont pas nécessairement celles que nous fréquentons chaque semaine. Il peut s’agir d’une personne que nous connaissons moins intimement. Quelqu’un rencontré quelques fois.
Un ancien collègue. Un contact professionnel. Ou même ce que j’appelle parfois « Tony, le carrossier du coin » : une personne dont vous connaissez essentiellement le prénom, mais qui vous connaît suffisamment pour penser à vous lorsqu’une occasion se présente. C’est pour cette raison que réseau et Cercle d’Influence ne sont pas synonymes.
Votre réseau peut être très large. Votre Cercle d’Influence, lui, doit être beaucoup plus réfléchi.
La question n’est donc plus « combien de personnes connaissez-vous? »
Elle devient :
Qui se trouve réellement autour de vous?
Qui influence vos décisions? Qui vous aide à voir plus loin? Qui possède une expertise que vous n’avez pas? Qui peut remettre vos idées en question sans essayer de diminuer vos ambitions?
Qui comprend réellement la personne que vous êtes aujourd’hui et celle que vous essayez de devenir? Et peut-être la question la plus difficile :
À qui avez-vous donné beaucoup trop d’influence simplement parce que cette personne était proche de vous?
Voilà l’objectif du Cercle d’Influence. Il ne s’agit pas d’un concours de popularité. Il ne s’agit pas de déterminer qui sont nos « bons » et nos « mauvais » amis. Il s’agit de prendre conscience de l’environnement humain dans lequel nous prenons nos décisions.
Faites l’exercice
Prenez une feuille. Inscrivez votre nom au centre. Puis commencez à placer autour de vous les personnes qui ont actuellement le plus d’influence sur vos décisions. Pas celles que vous aimeriez voir apparaître.
Celles qui sont réellement là aujourd’hui. Demandez-vous ensuite :
Cette personne m’aide-t-elle à avancer?
Comprend-elle suffisamment ma réalité pour me conseiller?
M’apporte-t-elle une perspective que je n’ai pas?
Est-ce que je lui donne trop — ou pas assez — d’influence?
Quelle expertise manque complètement autour de moi?
Vous pourriez être surpris par ce que cette simple cartographie révèle. Parce qu’au bout du compte, le succès d’un réseau ne se mesure pas uniquement au nombre de personnes auxquelles nous avons accès. Il se mesure aussi à la qualité des personnes que nous laissons influencer nos décisions.
Nous ne pouvons pas toujours choisir les personnes qui entrent dans notre vie. Mais nous pouvons choisir l’influence que nous leur accordons.
Apprenez à construire votre Cercle d’Influence
Le Cercle d’Influence fait partie des outils que j’utilise dans mes formations et mes accompagnements auprès des entrepreneurs, dirigeants et équipes. L’objectif n’est pas de vous dire qui devrait faire partie de votre entourage. Il est de vous permettre de regarder votre environnement humain avec davantage de lucidité et de construire consciemment un cercle plus équilibré, multidisciplinaire et pertinent pour les décisions que vous aurez à prendre.
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Une idée utile prend de la valeur lorsqu’elle circule. Transmettez-la à votre réseau.
Danny Couturier
Fondateur-président
World Entrepreneur Networking Club
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Lorsque vous devez prendre une décision importante, avez-vous autour de vous des personnes capables de vous dire ce que vous devez entendre — et pas seulement ce que vous aimeriez entendre?
Un bon conseiller vous aide à voir plus clair. Il ne conduit pas à votre place.
Au fil de ma carrière, j'ai rencontré plusieurs entrepreneurs qui cherchaient la personne capable de leur donner LA réponse : le consultant, le coach ou l'expert qui allait régler leur problème.
Pourtant, le rôle d'un bon conseiller n'est pas de prendre les décisions à la place du dirigeant. Il est là pour apporter une expertise que l'entreprise ne possède pas nécessairement, poser les questions difficiles et offrir un regard extérieur. Lorsqu'on travaille depuis longtemps dans son entreprise, on finit parfois par ne plus voir ce qui semble pourtant évident aux autres.
Mais la décision finale doit toujours appartenir à l'entrepreneur.
C'est aussi l'une des grandes forces du réseautage stratégique : nous n'avons pas besoin de tout connaître, nous devons savoir reconnaître nos limites et nous entourer des bonnes personnes.
Dans Le Jeu du Réseautage™, l'objectif n'est pas que chaque participant devienne expert dans tous les domaines. Il s'agit de découvrir les expertises présentes autour de nous, de mieux comprendre les besoins des autres, et de savoir vers qui se tourner lorsque vient le moment d'agir. Un réseau devient puissant lorsqu'il nous permet d'accéder à la bonne personne, avec la bonne expertise, au bon moment.
Le conseiller peut éclairer le chemin. Le réseau peut ouvrir certaines portes. Mais l'entrepreneur doit conserver la responsabilité de ses décisions.
Un bon réseau ne pense pas à votre place. Il vous aide à mieux penser.
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