Mille contacts ne constituent pas nécessairement un réseau

Et un grand réseau ne constitue pas nécessairement un bon cercle d’influence.

Il y a plusieurs années, je me suis intéressé aux travaux de Robin Dunbar et à cette idée souvent associée à ses recherches : la taille naturelle de notre réseau personnel stable se situerait approximativement autour de 150 personnes. Ces relations ne possèdent évidemment pas toutes la même proximité. Cette notion m’a immédiatement amené à me poser une autre question.

Est-ce que cette réalité a aussi un impact dans le monde des affaires et du réseautage professionnel?

La réponse m’est rapidement apparue : oui. Puis une deuxième question s’est imposée.

Si certaines personnes ont une influence importante sur notre vie personnelle, est-ce que le même phénomène existe dans nos décisions professionnelles?

Encore une fois, la réponse était oui. C’est à partir de cette réflexion que j’ai commencé à développer ce que j’appelle aujourd’hui le Cercle d’Influence.

Nous connaissons beaucoup de gens. Mais très peu influencent réellement nos décisions.

Dans le monde des affaires, nous sommes fascinés par les chiffres. Combien avez-vous de contacts LinkedIn? Combien de personnes sont inscrites dans votre téléphone? Combien de cartes professionnelles avez-vous accumulées?

Combien de personnes composent votre réseau? Mais après plusieurs années dans le réseautage, j’ai commencé à comprendre qu’une question était beaucoup plus importante :

Qui influence réellement vos décisions?

J’ai donc commencé à poser cette question aux gens autour de moi. Lorsque je leur demandais d’identifier les personnes qui avaient une véritable influence dans leur vie, la plupart réussissaient généralement à nommer une vingtaine de personnes. Parfois 20. Parfois 25.

Je poursuivais alors l’exercice. Ces personnes ont-elles une influence positive ou négative sur vous? Vous donnent-elles de l’énergie ou vous en prennent-elles? Vous aident-elles à avancer?

Comprennent-elles réellement vos objectifs? Sont-elles capables de vous challenger? Vous disent-elles ce que vous voulez entendre… ou ce que vous avez besoin d’entendre? Et c’est là que les prises de conscience devenaient beaucoup plus intéressantes.

Les personnes les plus proches ne sont pas nécessairement les mieux placées pour nous conseiller

Lorsque nous devons prendre une décision importante, nous avons naturellement tendance à nous tourner vers quelques personnes très proches de nous. Peut-être deux. Peut-être quatre. Peut-être six.

Une nouvelle possibilité d’emploi se présente. Une occasion d’affaires apparaît. Nous réfléchissons à un investissement. Nous voulons lancer une entreprise.

Nous envisageons un partenariat. Nous traversons une situation difficile. Que faisons-nous? Nous appelons généralement les mêmes personnes.

Le problème est que la proximité ne garantit pas la pertinence du conseil. Quelqu’un peut sincèrement vouloir notre bien tout en ne comprenant absolument pas notre réalité. Une personne peut être extraordinaire dans notre vie personnelle et ne pas être la bonne personne pour nous conseiller sur une décision entrepreneuriale. Elle peut nous aimer profondément et malgré tout projeter sur nous ses propres peurs, ses limites, ses expériences ou sa perception du risque.

C’est là que j’ai compris quelque chose d’essentiel :

Aimer quelqu’un et lui donner le pouvoir d’influencer nos décisions sont deux choses différentes.

Cette distinction peut complètement changer notre façon de gérer notre entourage.

Votre cercle devrait être multidisciplinaire

Un bon Cercle d’Influence ne devrait pas être composé uniquement de personnes qui nous ressemblent. Au contraire. Nous avons besoin de perspectives différentes. Des entrepreneurs.

Des professionnels. Des mentors. Des experts. Des personnes capables de nous challenger.

Des gens qui connaissent nos forces, mais aussi nos faiblesses. Prenons un exemple très simple. Vous pouvez consulter un excellent avocat à la dernière minute pour un problème juridique. Il pourra analyser le dossier et vous donner une opinion professionnelle. Mais imaginez maintenant un avocat avec qui vous avez développé une relation depuis plusieurs années.

Il connaît votre entreprise. Il connaît votre personnalité. Il comprend votre tolérance au risque. Il connaît votre façon de négocier.

Il sait quelles batailles vous êtes prêt à mener et lesquelles ne valent probablement pas votre énergie. Son conseil risque alors d’être beaucoup plus pertinent parce qu’il ne connaît pas seulement le dossier. Il vous connaît vous. La même logique peut s’appliquer à un comptable, un entrepreneur expérimenté, un conseiller financier, un mentor ou même un ami capable de poser les bonnes questions.

Voilà pourquoi construire un Cercle d’Influence ne consiste pas simplement à accumuler des experts autour de soi. Il faut aussi développer des relations suffisamment profondes pour que ces personnes comprennent réellement notre réalité.

Certaines personnes prennent beaucoup de place sans apporter beaucoup de valeur

Pendant les exercices que j’ai réalisés avec différentes personnes, un autre phénomène apparaissait régulièrement. Certaines personnes étaient extrêmement présentes dans leur vie. Elles occupaient beaucoup d’espace. Beaucoup de conversations.

Beaucoup d’énergie. Beaucoup d’attention. Mais lorsqu’on analysait leur contribution réelle, quelque chose devenait évident. Elles apportaient très peu à la progression de la personne.

Dans certains cas, elles diminuaient même sa confiance, son ambition ou sa capacité à prendre des risques. Cela ne signifie pas nécessairement qu’il faut éliminer ces personnes de sa vie. Mais peut-être faut-il revoir la place et surtout le niveau d’influence que nous leur accordons. Parce qu’une relation peut avoir une place dans notre vie sans automatiquement avoir une place dans nos décisions.

Et vos meilleures références ne viennent pas toujours de vos relations les plus proches

Il existe aussi un autre aspect fascinant du réseau. Les personnes qui nous apportent des occasions, des références ou des connexions importantes ne sont pas nécessairement celles que nous fréquentons chaque semaine. Il peut s’agir d’une personne que nous connaissons moins intimement. Quelqu’un rencontré quelques fois.

Un ancien collègue. Un contact professionnel. Ou même ce que j’appelle parfois « Tony, le carrossier du coin » : une personne dont vous connaissez essentiellement le prénom, mais qui vous connaît suffisamment pour penser à vous lorsqu’une occasion se présente. C’est pour cette raison que réseau et Cercle d’Influence ne sont pas synonymes.

Votre réseau peut être très large. Votre Cercle d’Influence, lui, doit être beaucoup plus réfléchi.

La question n’est donc plus « combien de personnes connaissez-vous? »

Elle devient :

Qui se trouve réellement autour de vous?

Qui influence vos décisions? Qui vous aide à voir plus loin? Qui possède une expertise que vous n’avez pas? Qui peut remettre vos idées en question sans essayer de diminuer vos ambitions?

Qui comprend réellement la personne que vous êtes aujourd’hui et celle que vous essayez de devenir? Et peut-être la question la plus difficile :

À qui avez-vous donné beaucoup trop d’influence simplement parce que cette personne était proche de vous?

Voilà l’objectif du Cercle d’Influence. Il ne s’agit pas d’un concours de popularité. Il ne s’agit pas de déterminer qui sont nos « bons » et nos « mauvais » amis. Il s’agit de prendre conscience de l’environnement humain dans lequel nous prenons nos décisions.

Faites l’exercice

Prenez une feuille. Inscrivez votre nom au centre. Puis commencez à placer autour de vous les personnes qui ont actuellement le plus d’influence sur vos décisions. Pas celles que vous aimeriez voir apparaître.

Celles qui sont réellement là aujourd’hui. Demandez-vous ensuite :

Cette personne m’aide-t-elle à avancer?

Comprend-elle suffisamment ma réalité pour me conseiller?

M’apporte-t-elle une perspective que je n’ai pas?

Est-ce que je lui donne trop — ou pas assez — d’influence?

Quelle expertise manque complètement autour de moi?

Vous pourriez être surpris par ce que cette simple cartographie révèle. Parce qu’au bout du compte, le succès d’un réseau ne se mesure pas uniquement au nombre de personnes auxquelles nous avons accès. Il se mesure aussi à la qualité des personnes que nous laissons influencer nos décisions.

Nous ne pouvons pas toujours choisir les personnes qui entrent dans notre vie. Mais nous pouvons choisir l’influence que nous leur accordons.

Apprenez à construire votre Cercle d’Influence

Le Cercle d’Influence fait partie des outils que j’utilise dans mes formations et mes accompagnements auprès des entrepreneurs, dirigeants et équipes. L’objectif n’est pas de vous dire qui devrait faire partie de votre entourage. Il est de vous permettre de regarder votre environnement humain avec davantage de lucidité et de construire consciemment un cercle plus équilibré, multidisciplinaire et pertinent pour les décisions que vous aurez à prendre.

Danny Couturier
Fondateur-président
World Entrepreneur Networking Club
wenetworking.club