Votre agenda est-il organisé à l’envers?
Identifier les relations qui créent de la valeur et celles qui consomment constamment de l'énergie.
Il est 16 h 40 un jeudi. Je suis dans mon char, dans le stationnement d'un café de Brossard. Le moteur est éteint. Je ne pars pas. Je viens de passer deux heures avec un gars que je considérais, depuis six ans, comme un des piliers de mon réseau. Un bon gars. Sincère. Toujours disponible pour un café. Et je suis assis là, les mains sur le volant, avec une seule pensée qui tourne :
Pourquoi je suis vidé?
J'étais arrivé avec une idée. Un projet que je portais depuis des semaines. J'étais allumé. Je ressors avec une liste de raisons pour lesquelles ça ne marchera probablement pas. Aucune n'est fausse. Il ne m'a pas attaqué. Il voulait me protéger. Mais mon idée est morte sur la table entre deux lattés, et je ne l'ai même pas vue partir. Ce jeudi-là, je n'ai pas compris ce qui venait de se passer. Il m'a fallu une feuille de papier pour comprendre.
La feuille
Le lendemain matin, avant d'ouvrir mes courriels, j'ai pris une feuille blanche. J'ai écrit les noms des vingt personnes avec qui je parlais le plus souvent dans une semaine normale. Partenaires. Clients. Amis. Famille. Contacts de réseautage. Puis, à côté de chaque nom, j'ai noté une seule chose. Pas ce que cette personne m'apportait en affaires. Pas ce qu'elle pouvait faire pour moi. Juste ceci : après une conversation avec elle, est-ce que j'ai plus d'énergie ou moins d'énergie qu'avant?
Un plus. Ou un moins.
J'ai fait ça en moins de cinq minutes. Le corps répondait avant la tête. À chaque nom, je savais. Ce qui a pris du temps, c'est de regarder le résultat.
Le résultat
Sur vingt noms, huit avaient un moins. Et ce n'était pas les noms que j'aurais devinés. Le gars du café était là. Évidemment. Mais aussi un partenaire de longue date. Un ami d'université. Un membre de ma famille.
Des gens que je voyais souvent. Des gens que je choisissais de voir souvent. Et de l'autre côté, il y avait des plus que je ne m'attendais pas à trouver. Une femme que je croisais deux fois par année. Un ancien client. Un gars rencontré à un cinq à sept, avec qui je n'avais jamais « fait d'affaires ». Je les négligeais. Parce qu'ils ne demandaient rien. Je me suis levé pour aller me chercher un café, et je suis revenu avec une phrase qui allait devenir la base de tout mon travail sur le Cercle d'Influence :
Mon agenda est organisé à l'envers.
Il n'y a pas deux catégories. Il y en a trois.
Jusque-là, comme tout le monde, je pensais qu'un réseau avait deux sortes de personnes. Les donneurs. Ceux qui partagent, présentent, recommandent, répondent. Les preneurs. Ceux qui demandent, sollicitent, reviennent quand ils ont besoin, et disparaissent quand c'est à leur tour. Mais quand j'ai regardé mes huit moins, j'ai réalisé quelque chose qui m'a dérangé. La plupart n'étaient pas des preneurs. Le gars du café ne m'avait jamais rien demandé. Il ne prenait rien. Il ne voulait rien. Il faisait pire.Il consommait.
Ceux qui épuisent
Un preneur, au moins, est clair. Il vous demande une introduction. Une heure. Un conseil. Vous pouvez dire oui ou non. La transaction est visible. Elle a un début et une fin. Celui qui épuise ne demande rien de précis.
Il ne vous vole pas une ressource. Il vous vole un état. Et vous ne le voyez pas, parce que chaque signe, pris tout seul, a l'air innocent.
Prenons mon gars du café.
Chaque rencontre commençait par une crise. Un client qui l'avait planté. Un associé qui l'avait trahi. Une injustice. Je m'assoyais et je devenais, sans m'en rendre compte, son thérapeute de la semaine. Ses projets ne se fermaient jamais. « On devrait faire quelque chose ensemble. » Je l'ai entendu, je pense, une trentaine de fois. Six ans. Trente cafés. Zéro projet. Mon enthousiasme devenait sa cible. Jamais frontalement. Il ne disait jamais non. Il disait : « Ouais… mais as-tu pensé à…? » Et lentement, par prudence, par expérience, il ramenait chaque idée vers le sol. Et il n'y avait jamais de fin. Un message devenait un appel. L'appel devenait un café. Le café devenait « juste une dernière affaire avant que tu partes ». Je ne décidais plus quand ça finissait. Aucun de ces comportements n'était malveillant. Il était sincère. Je pense qu'il m'aimait bien. Mais je sortais de chaque rencontre plus petit que j'étais rentré. Et un entrepreneur qui se fait vider deux fois par semaine ne prend plus les mêmes décisions qu'un entrepreneur qui se fait remplir.
Le mardi suivant
J'ai voulu vérifier si ma feuille disait vrai. Le mardi suivant, j'ai appelé la femme que je voyais deux fois par année. Celle avec le plus. Je lui ai présenté la même idée que j'avais présentée au café. Elle a écouté. Puis elle a posé trois questions. Pas des objections. Des questions. « C'est quoi la première personne qui va payer pour ça? » « Qu'est-ce qui te fait le plus peur là-dedans? » « Qui, dans ton réseau, a déjà fait quelque chose de proche? » Vingt minutes. Pas de latté. J'ai raccroché avec un plan. Avec deux noms à appeler. Et avec l'idée qui, la semaine d'avant, était morte sur une table. Même idée. Même entrepreneur. Deux conversations. Une m'avait coûté deux heures et mon énergie. L'autre m'avait donné vingt minutes et un plan. C'est là que j'ai compris que le problème n'était pas mon idée.
C'était ma feuille.
Le test qui ne ment pas
Aujourd'hui, dans l'outil du Cercle d'Influence, je ne demande pas aux gens de juger leurs relations. Je leur demande de mesurer une seule chose, sur une échelle à sept niveaux, de Prend ✓✓✓ jusqu'à Donne ✓✓✓.
Pas « est-ce une bonne personne? » Pas « est-ce un contact utile? » Simplement : quand je ferme la porte après cette personne, où est mon niveau d'énergie? Et je vois, chaque fois, la même chose que j'ai vécue ce vendredi matin. La réponse sort en deux secondes. L'acceptation prend des semaines. Parce que les noms qui tombent du côté « Prend » ne sont pas des étrangers. Ce sont des partenaires de dix ans. De la famille. Des amis. Des gens envers qui on se sent redevable. Et les noms qui tombent du côté « Donne » sont souvent des personnes qu'on n'a pas rappelées depuis des mois.
La friction, c'est de l'information
Je n'ai pas coupé le gars du café. Je ne crois pas qu'il faille couper tout le monde qui nous fatigue. Je crois qu'il faut arrêter de faire semblant que ça ne nous fatigue pas. La friction que vous ressentez avec quelqu'un n'est pas un défaut de votre part. C'est un signal. Elle vous dit que quelque chose est déséquilibré, et que ce déséquilibre a un prix que vous payez sans le voir. Une fois que le signal est nommé, vous avez des options que vous n'aviez pas avant. Avec un preneur, vous pouvez rétablir l'équilibre. Demander en retour. Voir ce qui arrive. Un vrai preneur se révèle en une semaine quand les rôles s'inversent.
Avec quelqu'un qui épuise, vous pouvez changer le format. C'est ce que j'ai fait. Plus de cafés de deux heures. Une marche de trente minutes, une fois par saison. En groupe plutôt qu'en tête-à-tête. La relation est encore là. Le contenant a changé. Et avec un donneur, vous pouvez enfin faire ce que la plupart des gens oublient : lui donner en retour, et le rapprocher du centre du cercle. La femme aux trois questions? Elle est aujourd'hui une des cinq personnes que j'appelle avant toute décision importante C'est ça, transformer la friction en fuel. Pas éliminer la friction. L'utiliser pour redistribuer votre énergie là où elle produit quelque chose.
Ce que je vois chaque fois
Depuis, j'ai fait cet exercice avec des dizaines d'entrepreneurs. Ce ne sont jamais les preneurs qui les surprennent. Ils les connaissaient déjà, au fond. Ce qui les surprend, c'est toujours la même paire de découvertes. D'abord, le nombre de personnes qui épuisent. Elles occupent une part disproportionnée de l'agenda, parce qu'elles sont les plus insistantes, les plus présentes, les plus « urgentes ». Ensuite, le nombre de donneurs qu'ils ont laissé glisser vers la périphérie. Des personnes de grande valeur, jamais relancées, parce qu'elles ne demandaient rien. Autrement dit, ils découvrent tous la même chose que moi dans mon stationnement de Brossard. L'agenda est organisé à l'envers. Il donne le plus de temps à ceux qui en consomment le plus, et le moins de temps à ceux qui en créent.
Votre feuille
Vous n'avez pas besoin de l'outil complet pour commencer. Vous avez besoin d'une feuille. Prenez les dix dernières personnes avec qui vous avez eu une vraie conversation. Pas un courriel. Une conversation.
Pour chacune, une seule question : après, est-ce que j'avais plus ou moins d'énergie? Un plus. Un moins. Ne justifiez pas. Ne nuancez pas. Laissez le corps répondre. Puis ouvrez votre agenda des deux prochaines semaines et demandez-vous : est-ce que le temps que je donne suit ce que je viens d'écrire? Si la réponse est non, vous venez de trouver votre premier ajustement. Et ce n'est pas un ajustement de réseau.
C'est un ajustement de leadership.
DC
Danny Couturier
Fondateur-président
World Entrepreneur Networking Club
wenetworking.club
