Et un grand réseau ne constitue pas nécessairement un bon cercle d’influence.
Il y a plusieurs années, je me suis intéressé aux travaux de Robin Dunbar et à cette idée souvent associée à ses recherches : la taille naturelle de notre réseau personnel stable se situerait approximativement autour de 150 personnes. Ces relations ne possèdent évidemment pas toutes la même proximité. Cette notion m’a immédiatement amené à me poser une autre question.
Est-ce que cette réalité a aussi un impact dans le monde des affaires et du réseautage professionnel?
La réponse m’est rapidement apparue : oui. Puis une deuxième question s’est imposée.
Si certaines personnes ont une influence importante sur notre vie personnelle, est-ce que le même phénomène existe dans nos décisions professionnelles?
Encore une fois, la réponse était oui. C’est à partir de cette réflexion que j’ai commencé à développer ce que j’appelle aujourd’hui le Cercle d’Influence.
Nous connaissons beaucoup de gens. Mais très peu influencent réellement nos décisions.
Dans le monde des affaires, nous sommes fascinés par les chiffres. Combien avez-vous de contacts LinkedIn? Combien de personnes sont inscrites dans votre téléphone? Combien de cartes professionnelles avez-vous accumulées?
Combien de personnes composent votre réseau? Mais après plusieurs années dans le réseautage, j’ai commencé à comprendre qu’une question était beaucoup plus importante :
Qui influence réellement vos décisions?
J’ai donc commencé à poser cette question aux gens autour de moi. Lorsque je leur demandais d’identifier les personnes qui avaient une véritable influence dans leur vie, la plupart réussissaient généralement à nommer une vingtaine de personnes. Parfois 20. Parfois 25.
Je poursuivais alors l’exercice. Ces personnes ont-elles une influence positive ou négative sur vous? Vous donnent-elles de l’énergie ou vous en prennent-elles? Vous aident-elles à avancer?
Comprennent-elles réellement vos objectifs? Sont-elles capables de vous challenger? Vous disent-elles ce que vous voulez entendre… ou ce que vous avez besoin d’entendre? Et c’est là que les prises de conscience devenaient beaucoup plus intéressantes.
Les personnes les plus proches ne sont pas nécessairement les mieux placées pour nous conseiller
Lorsque nous devons prendre une décision importante, nous avons naturellement tendance à nous tourner vers quelques personnes très proches de nous. Peut-être deux. Peut-être quatre. Peut-être six.
Une nouvelle possibilité d’emploi se présente. Une occasion d’affaires apparaît. Nous réfléchissons à un investissement. Nous voulons lancer une entreprise.
Nous envisageons un partenariat. Nous traversons une situation difficile. Que faisons-nous? Nous appelons généralement les mêmes personnes.
Le problème est que la proximité ne garantit pas la pertinence du conseil. Quelqu’un peut sincèrement vouloir notre bien tout en ne comprenant absolument pas notre réalité. Une personne peut être extraordinaire dans notre vie personnelle et ne pas être la bonne personne pour nous conseiller sur une décision entrepreneuriale. Elle peut nous aimer profondément et malgré tout projeter sur nous ses propres peurs, ses limites, ses expériences ou sa perception du risque.
C’est là que j’ai compris quelque chose d’essentiel :
Aimer quelqu’un et lui donner le pouvoir d’influencer nos décisions sont deux choses différentes.
Cette distinction peut complètement changer notre façon de gérer notre entourage.
Votre cercle devrait être multidisciplinaire
Un bon Cercle d’Influence ne devrait pas être composé uniquement de personnes qui nous ressemblent. Au contraire. Nous avons besoin de perspectives différentes. Des entrepreneurs.
Des professionnels. Des mentors. Des experts. Des personnes capables de nous challenger.
Des gens qui connaissent nos forces, mais aussi nos faiblesses. Prenons un exemple très simple. Vous pouvez consulter un excellent avocat à la dernière minute pour un problème juridique. Il pourra analyser le dossier et vous donner une opinion professionnelle. Mais imaginez maintenant un avocat avec qui vous avez développé une relation depuis plusieurs années.
Il connaît votre entreprise. Il connaît votre personnalité. Il comprend votre tolérance au risque. Il connaît votre façon de négocier.
Il sait quelles batailles vous êtes prêt à mener et lesquelles ne valent probablement pas votre énergie. Son conseil risque alors d’être beaucoup plus pertinent parce qu’il ne connaît pas seulement le dossier. Il vous connaît vous. La même logique peut s’appliquer à un comptable, un entrepreneur expérimenté, un conseiller financier, un mentor ou même un ami capable de poser les bonnes questions.
Voilà pourquoi construire un Cercle d’Influence ne consiste pas simplement à accumuler des experts autour de soi. Il faut aussi développer des relations suffisamment profondes pour que ces personnes comprennent réellement notre réalité.
Certaines personnes prennent beaucoup de place sans apporter beaucoup de valeur
Pendant les exercices que j’ai réalisés avec différentes personnes, un autre phénomène apparaissait régulièrement. Certaines personnes étaient extrêmement présentes dans leur vie. Elles occupaient beaucoup d’espace. Beaucoup de conversations.
Beaucoup d’énergie. Beaucoup d’attention. Mais lorsqu’on analysait leur contribution réelle, quelque chose devenait évident. Elles apportaient très peu à la progression de la personne.
Dans certains cas, elles diminuaient même sa confiance, son ambition ou sa capacité à prendre des risques. Cela ne signifie pas nécessairement qu’il faut éliminer ces personnes de sa vie. Mais peut-être faut-il revoir la place et surtout le niveau d’influence que nous leur accordons. Parce qu’une relation peut avoir une place dans notre vie sans automatiquement avoir une place dans nos décisions.
Et vos meilleures références ne viennent pas toujours de vos relations les plus proches
Il existe aussi un autre aspect fascinant du réseau. Les personnes qui nous apportent des occasions, des références ou des connexions importantes ne sont pas nécessairement celles que nous fréquentons chaque semaine. Il peut s’agir d’une personne que nous connaissons moins intimement. Quelqu’un rencontré quelques fois.
Un ancien collègue. Un contact professionnel. Ou même ce que j’appelle parfois « Tony, le carrossier du coin » : une personne dont vous connaissez essentiellement le prénom, mais qui vous connaît suffisamment pour penser à vous lorsqu’une occasion se présente. C’est pour cette raison que réseau et Cercle d’Influence ne sont pas synonymes.
Votre réseau peut être très large. Votre Cercle d’Influence, lui, doit être beaucoup plus réfléchi.
La question n’est donc plus « combien de personnes connaissez-vous? »
Elle devient :
Qui se trouve réellement autour de vous?
Qui influence vos décisions? Qui vous aide à voir plus loin? Qui possède une expertise que vous n’avez pas? Qui peut remettre vos idées en question sans essayer de diminuer vos ambitions?
Qui comprend réellement la personne que vous êtes aujourd’hui et celle que vous essayez de devenir? Et peut-être la question la plus difficile :
À qui avez-vous donné beaucoup trop d’influence simplement parce que cette personne était proche de vous?
Voilà l’objectif du Cercle d’Influence. Il ne s’agit pas d’un concours de popularité. Il ne s’agit pas de déterminer qui sont nos « bons » et nos « mauvais » amis. Il s’agit de prendre conscience de l’environnement humain dans lequel nous prenons nos décisions.
Faites l’exercice
Prenez une feuille. Inscrivez votre nom au centre. Puis commencez à placer autour de vous les personnes qui ont actuellement le plus d’influence sur vos décisions. Pas celles que vous aimeriez voir apparaître.
Celles qui sont réellement là aujourd’hui. Demandez-vous ensuite :
Cette personne m’aide-t-elle à avancer?
Comprend-elle suffisamment ma réalité pour me conseiller?
M’apporte-t-elle une perspective que je n’ai pas?
Est-ce que je lui donne trop — ou pas assez — d’influence?
Quelle expertise manque complètement autour de moi?
Vous pourriez être surpris par ce que cette simple cartographie révèle. Parce qu’au bout du compte, le succès d’un réseau ne se mesure pas uniquement au nombre de personnes auxquelles nous avons accès. Il se mesure aussi à la qualité des personnes que nous laissons influencer nos décisions.
Nous ne pouvons pas toujours choisir les personnes qui entrent dans notre vie. Mais nous pouvons choisir l’influence que nous leur accordons.
Apprenez à construire votre Cercle d’Influence
Le Cercle d’Influence fait partie des outils que j’utilise dans mes formations et mes accompagnements auprès des entrepreneurs, dirigeants et équipes. L’objectif n’est pas de vous dire qui devrait faire partie de votre entourage. Il est de vous permettre de regarder votre environnement humain avec davantage de lucidité et de construire consciemment un cercle plus équilibré, multidisciplinaire et pertinent pour les décisions que vous aurez à prendre.
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Une idée utile prend de la valeur lorsqu’elle circule. Transmettez-la à votre réseau.
Danny Couturier
Fondateur-président
World Entrepreneur Networking Club
wenetworking.club
Le plus difficile en réseautage n’est pas toujours de trouver les bonnes personnes. C’est d’oser aller vers quelqu’un que l’on ne connaît pas.
Imaginez la scène. Vous entrez dans une salle remplie d’entrepreneurs. Les conversations sont déjà commencées. Des groupes se sont formés. Certaines personnes rient ensemble, d’autres tiennent leur verre en observant la salle, et quelques-unes demeurent seules près d’un mur ou d’une table.
Vous êtes pourtant venu pour rencontrer de nouvelles personnes. Mais presque immédiatement, votre regard cherche un visage connu.
Ce réflexe est profondément humain. Entrer seul dans une salle peut être intimidant. Dans la vie courante, nous ne sommes pas habitués à interrompre un groupe d’inconnus pour nous présenter. Le simple fait que l’événement porte l’étiquette « réseautage » ne fait pas disparaître cet inconfort.
Nous savons pourquoi nous sommes dans la salle, mais notre premier réflexe demeure souvent de retourner vers les personnes que nous connaissons déjà.
Une salle pleine peut demeurer complètement immobile
J’ai participé à beaucoup d’événements de réseautage au fil des années. Certains réunissaient énormément de monde. Sur papier, tous les ingrédients semblaient présents pour créer des occasions.
Pourtant, le nombre de participants ne produisait pas nécessairement de meilleurs résultats.
Je voyais toujours certains signes revenir. Les personnes qui se connaissaient demeuraient ensemble. D’autres restaient isolées. Plusieurs participants ne savaient pas comment s’approcher d’un groupe dont la conversation avait déjà commencé. Et lorsqu’on tentait de le faire, on pouvait avoir l’impression de déranger plutôt que d’être accueilli.
La salle était pleine, mais elle ne bougeait pas.
Les mêmes personnes continuaient de parler entre elles. Ceux qui auraient eu le plus besoin d’être accompagnés pour créer un premier contact restaient souvent en périphérie. Il y avait beaucoup de présence, mais peu de circulation réelle.
Le lieu fait aussi partie de la conversation
Nous sous-estimons également l’influence de l’environnement. Plusieurs 5 à 7 sont organisés dans des restaurants ou des resto-bars très animés. La musique est forte, les conversations se superposent et chaque échange exige un effort supplémentaire.
Plus récemment, j’ai eu l’occasion de rencontrer des personnes venues de Chine. Leur anglais n’était pas leur langue maternelle. Le mien non plus : je suis Canadien français. Nous avions donc besoin d’écoute et d’attention pour bien nous comprendre.
Ajoutez à cela une musique dominante et le bruit de dizaines de conversations, et une rencontre qui aurait pu être riche devient inutilement difficile. L’environnement censé favoriser les échanges finit parfois par leur nuire.
La qualité d’un événement ne dépend donc pas seulement des personnes invitées. Elle dépend aussi de l’espace, du niveau sonore, de l’accueil et de la manière dont les participants sont amenés à entrer en relation.
Le déclic de l’organisateur
Comme organisateur, j’ai dû accepter une réalité importante : attirer beaucoup de personnes ne suffisait pas.
Je pouvais regarder une salle remplie et ressentir une certaine satisfaction. Mais si les participants demeuraient dans leur coin, s’ils repartaient avec les mêmes relations qu’à leur arrivée et s’ils n’avaient pas découvert les besoins ou les expertises présents autour d’eux, l’événement n’avait pas produit tout son potentiel.
Le véritable problème n’était pas un manque d’intérêt. Les gens avaient réellement besoin de connecter. Ils ne savaient simplement pas toujours comment franchir naturellement la distance qui les séparait.
C’est cette observation qui a contribué à la création du Jeu du Réseautage™. Je voulais mettre en place une structure qui réduise l’inconfort, crée du mouvement et donne aux participants une raison naturelle d’aller vers des personnes qu’ils n’auraient probablement jamais abordées seuls.
Le soir où la méthode s’est confirmée
Lors de nos événements du Jeu du Réseautage™, nous réunissions environ 60 personnes. Certaines se connaissaient déjà. Plusieurs autres venaient de l’extérieur et entraient dans le groupe pour la première fois.
La différence ne venait pas seulement du nombre de participants. Elle venait de la façon dont nous les faisions circuler et communiquer.
Les échanges étaient dirigés selon les besoins des personnes, la réalité de leur entreprise et les possibilités de référencement naturel. Les participants n’étaient pas simplement invités à « aller parler à quelqu’un ». Ils recevaient un cadre, des questions et une direction qui facilitaient la rencontre.
Au fil de l’activité, les communications évoluaient. Les premières réponses, parfois prudentes ou superficielles, faisaient place à des conversations plus précises. Les participants devenaient meilleurs pour poser des questions, expliquer leur réalité et reconnaître les complémentarités.
Puis venait 19 h, l’heure prévue de la fin.
Et presque personne ne partait.
À vue d’œil, la grande majorité des participants demeuraient sur place. Plusieurs commandaient un repas et poursuivaient la conversation avec la personne rencontrée lors de leur dernier échange.
Ce moment m’a rendu fier, bien sûr. Mais il m’a surtout donné quelque chose de plus important : la confirmation que la méthode fonctionnait.
Lorsque les gens reçoivent le bon cadre, ils ne cherchent plus seulement à distribuer des cartes professionnelles. Ils commencent réellement à connecter.
Le réseautage peut s’apprendre
Cette expérience m’a confirmé que le réseautage n’est pas nécessairement inné. Certaines personnes sont naturellement à l’aise, mais beaucoup ont besoin d’être guidées pour dépasser leur inconfort, améliorer leurs questions et comprendre vers qui se diriger.
Une bonne structure ne remplace pas la spontanéité. Elle crée les conditions qui lui permettent d’apparaître.
Elle aide les participants à faire le tour de la salle en fonction de leurs besoins, de leur entreprise et des recommandations qu’ils peuvent offrir ou recevoir. Elle transforme une série de rencontres laissées au hasard en un réseau de conversations pertinentes.
- Le nombre de participants crée le potentiel.
- La structure crée le mouvement.
- Les bonnes questions créent la profondeur.
- La confiance permet ensuite aux relations de continuer.
Une salle pleine ne garantit donc pas un bon réseautage. Mais une salle bien préparée, animée avec intention et conçue pour faciliter de vraies conversations peut devenir le point de départ de relations qui se poursuivront longtemps après l’événement.
La prochaine fois que vous organiserez ou fréquenterez une activité de réseautage, ne demandez pas seulement combien de personnes seront présentes.
Demandez-vous plutôt : qu’est-ce qui aidera ces personnes à dépasser leur inconfort et à créer une connexion qu’elles n’auraient jamais créée seules?
Former les gens à mieux connecter
C’est aujourd’hui l’un des objectifs au cœur de mes formations : aider les entrepreneurs, les dirigeants et les équipes à développer des réflexes de réseautage plus humains, plus structurés et plus efficaces.
Parce qu’un bon réseau ne commence pas par une collection de contacts. Il commence par une conversation que quelqu’un a finalement osé entreprendre.
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Danny Couturier
Fondateur-président
World Entrepreneur Networking Club
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Lorsque vous devez prendre une décision importante, avez-vous autour de vous des personnes capables de vous dire ce que vous devez entendre — et pas seulement ce que vous aimeriez entendre?
Un bon conseiller vous aide à voir plus clair. Il ne conduit pas à votre place.
Au fil de ma carrière, j'ai rencontré plusieurs entrepreneurs qui cherchaient la personne capable de leur donner LA réponse : le consultant, le coach ou l'expert qui allait régler leur problème.
Pourtant, le rôle d'un bon conseiller n'est pas de prendre les décisions à la place du dirigeant. Il est là pour apporter une expertise que l'entreprise ne possède pas nécessairement, poser les questions difficiles et offrir un regard extérieur. Lorsqu'on travaille depuis longtemps dans son entreprise, on finit parfois par ne plus voir ce qui semble pourtant évident aux autres.
Mais la décision finale doit toujours appartenir à l'entrepreneur.
C'est aussi l'une des grandes forces du réseautage stratégique : nous n'avons pas besoin de tout connaître, nous devons savoir reconnaître nos limites et nous entourer des bonnes personnes.
Dans Le Jeu du Réseautage™, l'objectif n'est pas que chaque participant devienne expert dans tous les domaines. Il s'agit de découvrir les expertises présentes autour de nous, de mieux comprendre les besoins des autres, et de savoir vers qui se tourner lorsque vient le moment d'agir. Un réseau devient puissant lorsqu'il nous permet d'accéder à la bonne personne, avec la bonne expertise, au bon moment.
Le conseiller peut éclairer le chemin. Le réseau peut ouvrir certaines portes. Mais l'entrepreneur doit conserver la responsabilité de ses décisions.
Un bon réseau ne pense pas à votre place. Il vous aide à mieux penser.
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Danny Couturier
Fondateur-président
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J’ai servi pendant près de dix ans dans les Forces armées canadiennes. J’y ai appris la discipline, la préparation, le leadership, l’adaptation et, surtout, l’importance de pouvoir compter sur une équipe.
Ces apprentissages m’ont beaucoup servi dans ma vie d’entrepreneur. Avec le temps, j’ai toutefois compris une distinction essentielle : une entreprise n’est pas une armée, et le marché n’est pas un champ de bataille.
La discipline, oui. La logique de guerre, non.
En affaires, notre objectif ne devrait pas être d’éliminer un adversaire. Un concurrent d’aujourd’hui peut devenir un partenaire, une source de recommandations ou même un collaborateur demain.
Quant au client, il n’est pas un territoire à conquérir. Il est libre de choisir les personnes et les entreprises avec lesquelles il souhaite avancer. Cette liberté nous oblige à mériter sa confiance plutôt qu’à chercher à gagner une bataille.
En réseautage, la confiance est la véritable stratégie
Lorsqu’on entre dans une salle en se demandant uniquement ce qu’on peut obtenir des autres, les relations deviennent rapidement transactionnelles. Mais lorsqu’on prend le temps d’écouter, de comprendre les besoins, de connecter les bonnes personnes et de créer de la valeur, les possibilités se multiplient.
C’est l’une des convictions au cœur du Jeu du Réseautage™ : un réseau ne devrait pas être une simple collection de cartes professionnelles. Il devrait devenir un véritable écosystème humain dans lequel les relations, les recommandations et les collaborations peuvent circuler.
La véritable stratégie n’est donc pas de trouver comment avancer contre les autres. C’est de leur donner de bonnes raisons d’avancer avec nous.
Un réseau ne se conquiert pas. Il se construit.
Et vous, considérez-vous vos concurrents comme des adversaires ou comme de futurs alliés?
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