Identifier les relations qui créent de la valeur et celles qui consomment constamment de l'énergie.
Il est 16 h 40 un jeudi. Je suis dans mon char, dans le stationnement d'un café de Brossard. Le moteur est éteint. Je ne pars pas. Je viens de passer deux heures avec un gars que je considérais, depuis six ans, comme un des piliers de mon réseau. Un bon gars. Sincère. Toujours disponible pour un café. Et je suis assis là, les mains sur le volant, avec une seule pensée qui tourne :
Pourquoi je suis vidé?
J'étais arrivé avec une idée. Un projet que je portais depuis des semaines. J'étais allumé. Je ressors avec une liste de raisons pour lesquelles ça ne marchera probablement pas. Aucune n'est fausse. Il ne m'a pas attaqué. Il voulait me protéger. Mais mon idée est morte sur la table entre deux lattés, et je ne l'ai même pas vue partir. Ce jeudi-là, je n'ai pas compris ce qui venait de se passer. Il m'a fallu une feuille de papier pour comprendre.
La feuille
Le lendemain matin, avant d'ouvrir mes courriels, j'ai pris une feuille blanche. J'ai écrit les noms des vingt personnes avec qui je parlais le plus souvent dans une semaine normale. Partenaires. Clients. Amis. Famille. Contacts de réseautage. Puis, à côté de chaque nom, j'ai noté une seule chose. Pas ce que cette personne m'apportait en affaires. Pas ce qu'elle pouvait faire pour moi. Juste ceci : après une conversation avec elle, est-ce que j'ai plus d'énergie ou moins d'énergie qu'avant?
Un plus. Ou un moins.
J'ai fait ça en moins de cinq minutes. Le corps répondait avant la tête. À chaque nom, je savais. Ce qui a pris du temps, c'est de regarder le résultat.
Le résultat
Sur vingt noms, huit avaient un moins. Et ce n'était pas les noms que j'aurais devinés. Le gars du café était là. Évidemment. Mais aussi un partenaire de longue date. Un ami d'université. Un membre de ma famille.
Des gens que je voyais souvent. Des gens que je choisissais de voir souvent. Et de l'autre côté, il y avait des plus que je ne m'attendais pas à trouver. Une femme que je croisais deux fois par année. Un ancien client. Un gars rencontré à un cinq à sept, avec qui je n'avais jamais « fait d'affaires ». Je les négligeais. Parce qu'ils ne demandaient rien. Je me suis levé pour aller me chercher un café, et je suis revenu avec une phrase qui allait devenir la base de tout mon travail sur le Cercle d'Influence :
Mon agenda est organisé à l'envers.
Il n'y a pas deux catégories. Il y en a trois.
Jusque-là, comme tout le monde, je pensais qu'un réseau avait deux sortes de personnes. Les donneurs. Ceux qui partagent, présentent, recommandent, répondent. Les preneurs. Ceux qui demandent, sollicitent, reviennent quand ils ont besoin, et disparaissent quand c'est à leur tour. Mais quand j'ai regardé mes huit moins, j'ai réalisé quelque chose qui m'a dérangé. La plupart n'étaient pas des preneurs. Le gars du café ne m'avait jamais rien demandé. Il ne prenait rien. Il ne voulait rien. Il faisait pire.Il consommait.
Ceux qui épuisent
Un preneur, au moins, est clair. Il vous demande une introduction. Une heure. Un conseil. Vous pouvez dire oui ou non. La transaction est visible. Elle a un début et une fin. Celui qui épuise ne demande rien de précis.
Il ne vous vole pas une ressource. Il vous vole un état. Et vous ne le voyez pas, parce que chaque signe, pris tout seul, a l'air innocent.
Prenons mon gars du café.
Chaque rencontre commençait par une crise. Un client qui l'avait planté. Un associé qui l'avait trahi. Une injustice. Je m'assoyais et je devenais, sans m'en rendre compte, son thérapeute de la semaine. Ses projets ne se fermaient jamais. « On devrait faire quelque chose ensemble. » Je l'ai entendu, je pense, une trentaine de fois. Six ans. Trente cafés. Zéro projet. Mon enthousiasme devenait sa cible. Jamais frontalement. Il ne disait jamais non. Il disait : « Ouais… mais as-tu pensé à…? » Et lentement, par prudence, par expérience, il ramenait chaque idée vers le sol. Et il n'y avait jamais de fin. Un message devenait un appel. L'appel devenait un café. Le café devenait « juste une dernière affaire avant que tu partes ». Je ne décidais plus quand ça finissait. Aucun de ces comportements n'était malveillant. Il était sincère. Je pense qu'il m'aimait bien. Mais je sortais de chaque rencontre plus petit que j'étais rentré. Et un entrepreneur qui se fait vider deux fois par semaine ne prend plus les mêmes décisions qu'un entrepreneur qui se fait remplir.
Le mardi suivant
J'ai voulu vérifier si ma feuille disait vrai. Le mardi suivant, j'ai appelé la femme que je voyais deux fois par année. Celle avec le plus. Je lui ai présenté la même idée que j'avais présentée au café. Elle a écouté. Puis elle a posé trois questions. Pas des objections. Des questions. « C'est quoi la première personne qui va payer pour ça? » « Qu'est-ce qui te fait le plus peur là-dedans? » « Qui, dans ton réseau, a déjà fait quelque chose de proche? » Vingt minutes. Pas de latté. J'ai raccroché avec un plan. Avec deux noms à appeler. Et avec l'idée qui, la semaine d'avant, était morte sur une table. Même idée. Même entrepreneur. Deux conversations. Une m'avait coûté deux heures et mon énergie. L'autre m'avait donné vingt minutes et un plan. C'est là que j'ai compris que le problème n'était pas mon idée.
C'était ma feuille.
Le test qui ne ment pas
Aujourd'hui, dans l'outil du Cercle d'Influence, je ne demande pas aux gens de juger leurs relations. Je leur demande de mesurer une seule chose, sur une échelle à sept niveaux, de Prend ✓✓✓ jusqu'à Donne ✓✓✓.
Pas « est-ce une bonne personne? » Pas « est-ce un contact utile? » Simplement : quand je ferme la porte après cette personne, où est mon niveau d'énergie? Et je vois, chaque fois, la même chose que j'ai vécue ce vendredi matin. La réponse sort en deux secondes. L'acceptation prend des semaines. Parce que les noms qui tombent du côté « Prend » ne sont pas des étrangers. Ce sont des partenaires de dix ans. De la famille. Des amis. Des gens envers qui on se sent redevable. Et les noms qui tombent du côté « Donne » sont souvent des personnes qu'on n'a pas rappelées depuis des mois.
La friction, c'est de l'information
Je n'ai pas coupé le gars du café. Je ne crois pas qu'il faille couper tout le monde qui nous fatigue. Je crois qu'il faut arrêter de faire semblant que ça ne nous fatigue pas. La friction que vous ressentez avec quelqu'un n'est pas un défaut de votre part. C'est un signal. Elle vous dit que quelque chose est déséquilibré, et que ce déséquilibre a un prix que vous payez sans le voir. Une fois que le signal est nommé, vous avez des options que vous n'aviez pas avant. Avec un preneur, vous pouvez rétablir l'équilibre. Demander en retour. Voir ce qui arrive. Un vrai preneur se révèle en une semaine quand les rôles s'inversent.
Avec quelqu'un qui épuise, vous pouvez changer le format. C'est ce que j'ai fait. Plus de cafés de deux heures. Une marche de trente minutes, une fois par saison. En groupe plutôt qu'en tête-à-tête. La relation est encore là. Le contenant a changé. Et avec un donneur, vous pouvez enfin faire ce que la plupart des gens oublient : lui donner en retour, et le rapprocher du centre du cercle. La femme aux trois questions? Elle est aujourd'hui une des cinq personnes que j'appelle avant toute décision importante C'est ça, transformer la friction en fuel. Pas éliminer la friction. L'utiliser pour redistribuer votre énergie là où elle produit quelque chose.
Ce que je vois chaque fois
Depuis, j'ai fait cet exercice avec des dizaines d'entrepreneurs. Ce ne sont jamais les preneurs qui les surprennent. Ils les connaissaient déjà, au fond. Ce qui les surprend, c'est toujours la même paire de découvertes. D'abord, le nombre de personnes qui épuisent. Elles occupent une part disproportionnée de l'agenda, parce qu'elles sont les plus insistantes, les plus présentes, les plus « urgentes ». Ensuite, le nombre de donneurs qu'ils ont laissé glisser vers la périphérie. Des personnes de grande valeur, jamais relancées, parce qu'elles ne demandaient rien. Autrement dit, ils découvrent tous la même chose que moi dans mon stationnement de Brossard. L'agenda est organisé à l'envers. Il donne le plus de temps à ceux qui en consomment le plus, et le moins de temps à ceux qui en créent.
Votre feuille
Vous n'avez pas besoin de l'outil complet pour commencer. Vous avez besoin d'une feuille. Prenez les dix dernières personnes avec qui vous avez eu une vraie conversation. Pas un courriel. Une conversation.
Pour chacune, une seule question : après, est-ce que j'avais plus ou moins d'énergie? Un plus. Un moins. Ne justifiez pas. Ne nuancez pas. Laissez le corps répondre. Puis ouvrez votre agenda des deux prochaines semaines et demandez-vous : est-ce que le temps que je donne suit ce que je viens d'écrire? Si la réponse est non, vous venez de trouver votre premier ajustement. Et ce n'est pas un ajustement de réseau.
C'est un ajustement de leadership.
DC
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Une idée utile prend de la valeur lorsqu’elle circule. Transmettez-la à votre réseau.
Les liens faibles peuvent créer vos plus grandes occasions
C'était une soirée comme il y en a des dizaines dans une année. Réseau de contacts, cocktail, cartes d'affaires qui changent de poche. Je n'attendais rien de particulier de cette soirée-là, sinon d'y être, de serrer quelques mains, de repartir avec le sentiment du devoir accompli.
À ce moment-là, j'avais un besoin précis en tête : un contact que je cherchais depuis un moment, sans succès. Pas quelqu'un dans mon entourage proche — j'avais déjà fait le tour de mon Cercle d'Influence, de mes relations habituelles. Rien. Le genre de porte qui reste fermée peu importe combien de fois on essaie de la pousser du même côté.
Puis j'ai croisé quelqu'un. Une personne que je ne connaissais pas, qu'on m'avait présentée un peu par hasard, en marge de la soirée. On a jasé quelques minutes. Rien de calculé de ma part — je ne savais même pas que cette personne pouvait m'être utile. Et pourtant, à un moment dans la conversation, quelque chose a cliqué. Cette personne connaissait exactement le type de contact que je cherchais depuis des semaines. Mieux encore : elle a été généreuse. Sans que je le demande, elle m'a ouvert son réseau, m'a référé à deux, trois personnes qui allaient changer la suite de mon parcours.
Cette personne, je ne l'ai jamais revue souvent depuis. Ce n'est pas quelqu'un que j'appellerais aujourd'hui un pilier de mon Cercle d'Influence. Mais ce soir-là, elle a fait plus pour moi qu'une dizaine de relations que je côtoie chaque semaine.
C'est exactement ça, un lien faible.
Deux réseaux, deux fonctions
On a tendance à penser que plus une relation est forte, plus elle est utile. C'est vrai — mais seulement pour certaines choses.
Votre Cercle d'Influence, ces personnes proches sur qui vous pouvez compter, sert avant tout à réfléchir et à décider. C'est là que vous allez chercher un conseil honnête, une deuxième opinion, une main sur l'épaule dans un moment difficile. Ces gens-là vous connaissent, vous font confiance, et vous leur faites confiance en retour.
Mais votre réseau élargi — toutes ces connaissances plus distantes, ces gens qu'on croise une fois par année, un ancien collègue, un ancien client, quelqu'un rencontré dans un 5 à 7 — sert une fonction complètement différente : il augmente votre accès à l'information et aux personnes.
Et voici le paradoxe qu'on oublie trop souvent : vos relations fortes évoluent, la plupart du temps, dans le même univers que vous. Mêmes cercles, mêmes entreprises, mêmes événements, parfois même les mêmes contacts. Elles sont précieuses, mais elles vous ramènent souvent à ce que vous savez déjà.
Une connaissance plus éloignée, elle, a fréquenté d'autres mondes. Elle a bâti son propre réseau, différent du vôtre, avec ses propres connexions, ses propres opportunités. Et c'est précisément parce qu'elle est différente de vous qu'elle peut vous ouvrir une porte que personne dans votre cercle immédiat ne pouvait ouvrir.
Le vrai potentiel d'une personne
Ce soir-là, la personne que j'ai rencontrée n'avait, à première vue, rien à voir avec ce que je cherchais. Rien dans son titre, son domaine, son entreprise ne laissait présager qu'elle pourrait m'aider. Et c'est justement ça, la leçon : le véritable potentiel d'une personne ne se limite pas à qui elle est. Il comprend aussi qui elle connaît.
On juge trop souvent l'utilité d'un contact à sa fonction, à son secteur, à ce qu'on voit d'elle en surface. Mais chaque personne traîne derrière elle un réseau invisible, un univers de connexions qu'on ne devine pas au premier regard. Et parfois, ce réseau invisible vaut infiniment plus que ce que la personne elle-même peut vous offrir directement.
Pourquoi entretenir ses liens faibles, intelligemment
Ce n'est pas une invitation à accumuler des centaines de contacts LinkedIn ou à collectionner les cartes d'affaires. Ce n'est pas une question de quantité. C'est une question d'ouverture.
Entretenir intelligemment ses relations périphériques, ça veut dire rester présent, garder le contact de façon légère mais régulière, être authentiquement curieux des gens qu'on croise même quand on ne voit pas d'utilité immédiate. Ça veut dire aussi — et c'est peut-être le plus important — être soi-même généreux avec son propre réseau, comme cette personne l'a été avec moi ce soir-là. Parce qu'un lien faible ne devient un pont que si les deux personnes restent ouvertes aux occasions qui peuvent en émerger.
C'est souvent plus payant, à long terme, que de courir après chaque nouveau contact possible. Un vaste réseau de liens superficiels et non entretenus ne vaut pas grand-chose. Quelques dizaines de liens faibles, mais réels, cultivés avec authenticité, peuvent transformer une carrière ou une entreprise.
Votre prochaine grande occasion ne viendra peut-être pas de quelqu'un que vous connaissez bien. Elle pourrait venir de quelqu'un qui connaît la personne que vous devez rencontrer.
DC
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Êtes-vous à risque? Ce que mon site web a révélé sur mon entourage
On était à deux heures de partir pour le temps des Fêtes.
Les valises étaient prêtes. La liste de dernière minute était presque cochée au complet. Et puis j'ai regardé mon téléphone.
Le site web était mort.
Pas ralenti. Pas un peu bizarre. Mort. En pleine période où chaque heure hors ligne, c'est des ventes qui ne rentreront jamais, des visiteurs qui arrivent et qui repartent, un mois de décembre qui peut vite se transformer en trou dans le chiffre d'affaires.
J'avais deux options.
La première : appeler une ligne de support générique, ouvrir un billet, expliquer le problème à quelqu'un qui ne connaît ni mon site, ni ma configuration, ni mes urgences, et espérer une réponse avant janvier.
La deuxième : appeler quelqu'un que je connais.
J'ai choisi la deuxième. Pas parce que j'avais un plan. Parce que cette personne existait dans ma vie bien avant que j'en aie besoin.
Il partait en vacances lui aussi. Il me l'a dit franchement. Mais il a ajouté qu'il allait regarder ce qu'il pouvait faire.
En quelques minutes, il avait trouvé le bug. Une réparation temporaire, assez solide pour tenir tout le temps des Fêtes, le temps qu'il revienne en janvier régler la cause profonde comme il faut.
Mon site a survécu à décembre parce que j'avais la bonne personne à un appel de distance.
Pas une ligne 1-800. Une personne.
Le deuxième niveau du Cercle d'Influence
Dans mon dernier article, je parlais du Cercle d'Influence comme des gens qui influencent vos décisions. Ceux que vous appelez pour réfléchir, pour être contredit, pour voir un angle mort.
Cette histoire-là, c'est différent.
Ce n'est pas quelqu'un qui m'aide à réfléchir. C'est quelqu'un qui peut agir, immédiatement, quand quelque chose casse.
Et c'est là qu'on touche à un deuxième niveau, plus opérationnel, plus silencieux, mais tout aussi déterminant pour la survie d'une entreprise : est-ce que vous avez les bonnes personnes et les bonnes organisations autour de vous, dans chacun des domaines qui font tourner votre entreprise?
Marketing. Site web. Technologies. Comptabilité. Légal. Sécurité et assurances. Gestion de la paie. Production. Logistique. Relation client. Recrutement et formation.
Onze domaines. Onze zones où, si le mur cède, vous vous retrouvez à improviser en pleine crise.
La question n'est pas: avez-vous engagé une entreprise dans chacun de ces domaines? Ce serait réduire ça à une simple liste de fournisseurs, et ce n'est pas ce dont je parle.
La vraie question, c'est celle-ci.
Si ce domaine-là craque demain matin, est-ce que je connais quelqu'un que je peux appeler? Quelqu'un qui va me répondre parce qu'il me connaît, pas parce que j'ai payé pour un forfait de support?
Faites le test, domaine par domaine
Marketing et présence web. Si votre site tombe, si une campagne dérape, si vos réseaux sociaux ont un problème, qui appelez-vous?
Technologies de l'information. Si un système plante, si vous vous faites pirater, si un logiciel critique arrête de fonctionner, qui répond?
Comptabilité et fiscalité. Si Revenu Québec cogne à votre porte, si un chiffre ne balance pas, qui peut vous éclairer avant que ça devienne un problème?
Légal. Si un contrat est mal rédigé, si un employé vous menace de poursuites, si un partenariat tourne mal, avez-vous quelqu'un qui connaît déjà votre dossier?
Sécurité et assurances. Si un accident survient, si une réclamation doit être faite, est-ce clair pour vous ce qui est couvert et ce qui ne l'est pas?
Gestion de la paie. Si votre système de paie a un pépin la semaine où vos employés doivent être payés, qui intervient?
Recrutement et formation. Si vous perdez une personne clé demain, avez-vous un filet, ou vous repartez de zéro?
Pour chacun de ces domaines, la vraie question n'est pas: est-ce que j'ai une entreprise sous contrat?
C'est: est-ce que j'ai une personne qui va décrocher, même un 23 décembre?
Ce n'est pas une question d'argent, c'est une question de relations
On pourrait croire que la solution, c'est de payer pour tout. Des contrats de service partout, des ententes de support premium, des lignes prioritaires.
Ça aide. Mais ce n'est pas ce qui a sauvé mon site web pendant les Fêtes.
Ce qui l'a sauvé, c'est une relation construite avant que j'en aie besoin. Une personne qui a répondu parce qu'elle me connaît, pas parce qu'un contrat l'y obligeait.
Les meilleures ressources autour d'un entrepreneur ne sont pas toujours les plus chères ou les plus formelles. Ce sont souvent les plus proches, dans le sens où elles répondent quand ça compte vraiment.
C'est exactement le même principe que le Cercle d'Influence. Sauf qu'ici, ce n'est pas la qualité du conseil qui est en jeu. C'est la rapidité de la réponse, un jour où vous n'avez pas le luxe d'attendre.
L'exercice
Prenez les onze domaines plus haut.
Pour chacun, écrivez un nom. Pas une entreprise. Un nom.
Si vous avez un nom pour chaque domaine, vous êtes probablement moins à risque que la majorité des entrepreneurs.
Si plusieurs cases restent vides, vous venez de trouver exactement où investir votre prochaine conversation, votre prochain café, votre prochaine présentation.
Parce que le jour où ça casse, ce n'est jamais le bon moment pour commencer à bâtir cette relation-là.
Le bon moment, c'était avant. DC
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