Qui mérite réellement une place dans votre Cercle d'Influence?

Il y a quelques années, j'étais sur le point d'embaucher quelqu'un pour un poste clé dans mon organisation.

Sur papier, c'était parfait. Le bon parcours. Les bonnes réponses en entrevue. La bonne énergie.

J'en ai parlé à quelqu'un de mon entourage. Une personne que je consulte rarement pour ce genre de décision, mais qui a un don pour lire entre les lignes.

Sa réponse a été directe.

Je pense que tu fais une erreur.

Je n'ai pas aimé l'entendre. J'avais déjà pris ma décision dans ma tête. J'étais pressé de combler le poste, et cette personne cochait toutes les cases logiques.

Je l'ai embauchée quand même.

Six mois plus tard, je gérais les dégâts. Pas parce que la personne était incompétente. Parce qu'elle n'était pas la bonne personne, pour ce rôle, dans ce contexte, à ce moment-là. Et quelqu'un l'avait vu venir avant moi, sans avoir accès à la moitié des informations que j'avais.

Ce jour-là, j'ai compris quelque chose sur mon Cercle d'Influence.

Ce n'était pas la personne qui avait raison qui comptait. C'était le fait que j'avais quelqu'un, autour de moi, capable de me dire une vérité inconfortable. Et que je ne l'avais pas écoutée.

Nous avons tous beaucoup plus de contacts que de véritables relations.

Des centaines de noms dans notre téléphone. Des centaines, parfois des milliers de connexions sur LinkedIn. Des anciens collègues, des clients, des fournisseurs, des partenaires, des amis, des connaissances.

Mais parmi toutes ces personnes, combien exercent réellement une influence sur nos décisions?

Probablement beaucoup moins qu'on le pense.

C'est précisément là que commence le Cercle d'Influence.

L'influence ne dépend pas de la proximité

Une erreur fréquente consiste à croire que les personnes les plus proches de nous sont automatiquement celles qui devraient avoir le plus d'influence sur nos décisions.

Ce n'est pas nécessairement vrai.

La personne qui m'a averti n'était pas mon associé, ni mon meilleur ami. C'était quelqu'un que je vois quelques fois par année, tout au plus. Mais elle avait une perspective que personne d'autre autour de moi n'avait à ce moment-là.

Une personne peut être extrêmement importante dans notre vie personnelle et pourtant ne pas être la meilleure personne pour nous conseiller sur notre entreprise. À l'inverse, quelqu'un que nous rencontrons rarement peut posséder une expérience capable de transformer complètement notre manière de voir une situation.

La proximité émotionnelle et la pertinence d'un conseil sont deux choses différentes.

Et apprendre à faire cette distinction peut changer beaucoup de choses.

Faites l'inventaire des personnes qui influencent réellement vos décisions

Posez-vous une question simple.

Lorsque j'ai une décision importante à prendre, qui est-ce que j'appelle?

Une décision financière. Un problème avec un employé. Une négociation difficile. Une opportunité d'affaires. Une décision juridique. Un investissement. Un changement de direction. Un moment de doute.

Écrivez les noms.

Pas les personnes que vous aimeriez appeler. Les personnes que vous appelez réellement.

Avant cette embauche ratée, la personne qui m'avait averti n'était pas sur ma liste. Pas parce qu'elle n'avait rien à offrir. Parce que je ne pensais pas à elle dans ce genre de moment.

Elle y est maintenant.

Vous découvrirez probablement quelque chose d'intéressant : votre véritable Cercle d'Influence est beaucoup plus petit que votre réseau. Pour plusieurs personnes, il se limite à une vingtaine de noms. Parfois moins.

Toutes les influences ne sont pas positives

La deuxième question est plus difficile.

Pour chacune de ces personnes, demandez-vous : cette personne augmente-t-elle ou réduit-elle ma capacité à prendre de bonnes décisions?

Certaines personnes nous apportent de la clarté. Elles posent les bonnes questions. Elles nous font réfléchir. Elles nous permettent de voir des angles que nous n'avions pas considérés. Elles ne cherchent pas nécessairement à nous dire quoi faire. Elles nous aident à mieux comprendre la situation.

Ce sont des influences positives.

D'autres personnes, volontairement ou non, produisent l'effet inverse. Elles projettent leurs propres peurs. Elles amplifient les risques. Elles ramènent systématiquement les idées vers les raisons pour lesquelles elles pourraient échouer.

Dans mon cas, plusieurs personnes autour de moi m'ont dit que le candidat semblait excellent. Elles n'avaient pas tort sur le plan des compétences. Mais aucune d'elles n'avait posé la question que la bonne personne, elle, a posée : est-ce que cette personne va bien fonctionner avec vous, dans votre réalité, pas juste sur papier?

Ce sont des influences qu'il faut apprendre à reconnaître.

Il existe aussi des preneurs

Dans un réseau, certaines personnes donnent naturellement. Elles transmettent une information. Elles font une introduction. Elles partagent une expérience. Elles prennent quelques minutes pour aider, souvent sans calculer ce qu'elles recevront en retour.

À l'autre extrême, certaines relations fonctionnent presque toujours dans une seule direction. Elles appellent lorsqu'elles ont besoin de quelque chose. Mais lorsque les rôles sont inversés, elles deviennent soudainement beaucoup moins disponibles.

Le problème n'est pas d'aider. Un réseau fonctionne précisément parce que les gens s'entraident.

Le problème apparaît lorsqu'une relation devient continuellement déséquilibrée.

Votre Cercle d'Influence doit être multidisciplinaire

Un autre danger consiste à être entouré exclusivement de personnes qui nous ressemblent.

Des entrepreneurs entourés uniquement d'entrepreneurs. Des vendeurs entourés uniquement de vendeurs. Des professionnels d'un même secteur qui partagent les mêmes références, les mêmes réflexes, et parfois les mêmes angles morts.

Quand j'ai regardé qui j'avais consulté avant cette embauche, j'ai réalisé un détail révélateur : presque tout le monde autour de moi ce jour-là évaluait la même chose. Les compétences. Le parcours. Le CV.

Personne, sauf une personne, ne regardait la relation elle-même.

Un Cercle d'Influence puissant devrait réunir différentes formes d'intelligence. Quelqu'un qui comprend les finances. Quelqu'un qui comprend l'humain. Quelqu'un qui comprend la stratégie. Quelqu'un qui comprend le juridique. Quelqu'un qui comprend les opérations. Quelqu'un capable de développer des affaires. Quelqu'un qui n'a absolument pas la même façon de penser que vous.

Parce que le rôle de votre entourage n'est pas de confirmer ce que vous pensez déjà. Il devrait vous permettre de voir ce que vous ne voyez pas.

C'est d'ailleurs une zone à risque plus large que je vais explorer dans un prochain article. La plupart des entrepreneurs découvrent, quand vient le moment d'un audit honnête de leur Cercle, qu'il leur manque au moins trois ou quatre domaines d'expertise complets. Pas des connaissances. Des personnes qu'ils appelleraient vraiment.

Les meilleures personnes ne sont pas toujours celles qui vous donnent raison

Il existe une différence importante entre le soutien et l'approbation.

Une personne peut profondément vous soutenir tout en vous disant : je pense que tu fais une erreur.

C'est parfois exactement la personne dont vous avez besoin autour de vous.

Un Cercle d'Influence composé uniquement de personnes qui acquiescent devient rapidement une chambre d'écho. On finit par entendre constamment nos propres idées revenir vers nous.

Or les décisions importantes nécessitent parfois de la friction intellectuelle. Quelqu'un doit pouvoir poser la question que personne ne veut poser. Quelqu'un doit pouvoir vous contredire.

Et surtout, vous devez être suffisamment en confiance pour l'écouter.

Ça, c'est la partie que j'ai ratée. Pas l'écoute du conseil. La confiance de le suivre.

Votre cercle doit évoluer

Les personnes dont vous aviez besoin il y a dix ans ne sont pas nécessairement celles dont vous avez besoin aujourd'hui.

Votre entreprise évolue. Vos responsabilités changent. Vos ambitions changent. Vos défis deviennent différents.

Votre Cercle d'Influence devrait donc évoluer lui aussi.

Cela ne signifie pas abandonner des relations. Cela signifie simplement reconnaître que l'influence que nous accordons aux différentes personnes autour de nous doit parfois changer.

Faites l'exercice

Prenez une feuille. Écrivez entre 15 et 25 noms. Les personnes qui influencent réellement vos décisions aujourd'hui.

Puis, à côté de chaque nom, posez-vous trois questions.

Qu'est-ce que cette personne m'apporte?

Dans quel domaine son opinion est-elle réellement pertinente?

Son influence me fait-elle avancer, réfléchir ou reculer?

Et finalement : qui manque dans mon Cercle d'Influence?

Cette dernière question est probablement la plus importante.

Moi, la prochaine fois, je sais qui je vais appeler en premier.

Parce que le véritable objectif du réseautage n'est peut-être pas de connaître toujours plus de monde. C'est peut-être simplement d'avoir les bonnes personnes autour de soi lorsque vient le moment de prendre les décisions qui comptent vraiment. DC

Danny Couturier
Fondateur-président
World Entrepreneur Networking Club
wenetworking.club